Prof. Dr. Roman Trötschel

Roman Trötschel ist Professor für Sozial- und Politische Psychologie an der Fakultät Nachhaltigkeit der Leuphana Universität Lüneburg. Unter seiner Leitung befasst sich die ‚Negotiation Research Group‘ (NRG) mit Entscheidungen, Strategien, Denkmuster, oder Gruppenphönomenen in wirtschaftlichen, gesellschaftlichen und politischen Verhandlungen. Die Forschung der NRG wird von internationalen und nationalen Forschungseinrichtungen wie der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG), dem EU Regional Development Fund (ERDF), der Volkswagenstiftung (VW-Fund), der Kellogg Business School oder der Hans-Böckler-Stiftung (HBS) gefördert. Die Forschungsergebnisse sind in internationalen Fachzeitschriften der Psychologie und der Nachhaltigkeitswissenschaften publiziert.  

Öffentlichkeitsarbeit

Als einer der ersten Psychologen in Deutschland befasst sich Roman Trötschel seit 1997 mit der Erforschung kognitiver, motivationaler und sozialer Faktoren in Verhandlungen. Die Ergebnisse der empirischen Verhandlungsforschung werden der Öffentlichkeit in verschiedenen Medien zugänglich gemacht (z.B. ARD, ZDF, Deutschlandfunk, Süddeutsche Zeitung, Spiegel, Zeit, Wirtschaftswoche, Deutsche Presse Agentur DPA, Spektrum der Wissenschaft, Handelsblatt, Welt, MDR, WDR, BR; siehe Auszüge der Öffentlichkeitsarbeit hier).

Forschungsfeld 'Psychologie des Verhandelns'

In der psychologischen Verhandlungsforschung steht das  Erleben und Verhalten von verhandelnden Personen im Zentrum empirischer Studien (der Faktor 'Mensch' in Verhandlungen). Menschen verhandeln niemals rein rational und logisch, sondern stets rationalisierend und ‚psycho‘-logisch. Ziel der psychologischen Verhandlungsforschung ist es, Gesetzmäßigkeiten des Erlebens und Verhaltens von Menschen in Verhandlungen zu erforschen um hierdurch psychologische Faktoren der Verhandlungsführung zu beschreiben, zu erklären und vorherzusagen.

Wissenschafts-Praxis-Transfer

Die NRG-Forschungsgruppe unter der Leitung von Roman Trötschel hat das HANSE-Mindset Training zur Vermittlung von Strategien einer erfolgreichen Verhandlungsführung entwickelt. In diesem praxisorientierten Trainingsansatz werden nicht nur strategisches Verhandlungswissen und taktisches Verhandlungswerkzeug dargelegt, sondern basierend auf der psychologischen Mindset-Forschung eine Grundhaltung erfolgreicher Verhandlungsführung vermittelt:

• Hartnäckigkeit, mit dem Zeil der Verteidigung eigener Interessen
• Aufrichtigkeit, mit dem Ziel des Aufbaus sozialer Reputation
• Nachhaltigkeit, mit dem Ziel der langfristigen Lösung sozialer Konflikten
• Sachlichkeit, mit dem Ziel der Fokussierung auf die Konfliktthemen anstatt Personen
• Einfallsreichtum, mit dem Ziel der Entwicklung kreativer Lösungsansätze

Forschungsschwerpunkt der NRG

In aktuellen Forschungsarbeiten befasst sich die von Roman Trötschel geleitete Forschungsgruppe mit psychologischen Entscheidungsprozesse in ‚Transformationsverhandlungen‘ (z.B. internationale Klimaverhandlungen, internationale Handelsabkommen, nationale Koalitionsverhandlungen, nationale Tarifverhandlungen). Transformationsverhandlungen zielen darauf ab, einen ökonomischen, ökologischen oder gesellschaftlichen Wandel in Form des gemeinsamen Aushandelns von nachhaltigen Lösungsoptionen zu initiieren, moderieren, gestalten und voranzutreiben. Transformationsverhandlungen erfordern von den verhandelnden Parteien dass sie a) die Auswirkungen auf verschiedenen Ergebnisdimensionen wie beispielsweise auf der ökonomische, ökologischen oder sozialen Ebene berücksichtigen (Mehrdimensionalität) b) multilaterale Interessen unterschiedlicher Parteien am und abseits des Verhandlungstisches bedenken (Multilateralität) und c) unmittelbare, kurzfristige und langfristige Konsequenzen von Vereinbarungen beachten (Temporalität). Ziel von Transformationsverhandlungen ist die Lösung intragenerationaler und intergenerationaler Konflikte im Kontext des ökonomischen, ökologischen, kulturellen und gesellschaftlichen Wandels.

Aus Sicht der Psychologie stellen Transformationsverhandlungen sehr hohe Anforderungen an die verhandelnden Parteiendar, da sie die Berücksichtigung multidimensionaler und multilateraler Effekte unter Bedingungen von Unsicherheit erfordern.

Laufende Forschungsprojekte

Da das Agieren von Verhandlungsparteien in Transformationsverhandlungen durch das komplexe Zusammenspiel einer Vielzahl an unterschiedlichen psychologischen Prozessen bestimmt ist, werden derzeit einzelne psychologische Wirkmechanismen in Transformationsverhandlungen in verschiedenen Forschungsprojekten untersucht. Die folgende Liste gibt einen Überblick über laufende Drittmittelprojekte, Habilitationsprojekte und Dissertationen.

• Mental accounting in negotiations with multiple-dimensional outcomes: Balancing benefits and burdens across different utility dimensions (PI: Roman Trötschel; Co-PIs: Marco Schauer, Johann Majer, Hong Zhang); Funded by the German Research Foundation (DFG)
• Intrapersonal and Interpersonal Conflicts as a Barrier towards Sustainable Agreements (PI: Johann Majer, Co-PI: Roman Trötschel); Funded by the German Research Foundation (DFG)
• Resource-allocations in distribution vs contribution negotiations: Bargaining the collectivization and privatization of benefits and burdens (PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang, Simon Moran, Ilana Ritov; Co-PIs: Marie van Treek, Johann Majer, Kai Zhang); Funded by the Volkswagen-Foundation (VW-Stiftung)
• Achieving Sustainable Agreements in Labor Negotiations: Evaluating a Mindset-Based Negotiation Training (PI: Roman Trötschel, Marco Warsitzka; Co-PI: Michel Mann, Joachim Hüffmeier); Funded by the Hans-Böckler-Foundation
• Sustainable solutions in intra- and intergenerational conflicts (PI: Johann Majer, Marie van Treek; Co-PI: Roman Trötschel, Hong Zhang); Funded by the Leuphana-Research-Fund
• Strategic agenda setting in integrative negotiations under time constraints (PI: Hong Zhang; Co-PI: Roman Trötschel) Funded by the Leuphana-Research-Fund
• Social Capital in Transformation Negotiations: Solving Conflicts of Interest At and Beyond the Negotiation Table (PI: Kai Zhang; Co-PI: Roman Trötschel, Hong Zhang, Hillie Aalderling); Funding Applied from the  Lower Saxony Ministry for Science and Culture
• Dealing with Deals implying a Great Deal of Uncertainty, Incalculability, and Unpredictability in Negotiations (PI: Marco Schauer; Co-PI; Roman Trötschel, Johann Majer)
• Negotiating Right of Ownership vs. Right of Use: Achieving Sustainable Negotiation Agreements through the Principles of Commoning (PI: Roman Trötschel; Co-PI: Caroline Heydenbluth, Hong Zhang, Hillie Aalderling)

Integrative Mindsets and the Solution of Value Conflicts (PI: Carolin Schuster, Co-PI: Roman Trötschel, Fieke Harrinck)